重生1998之混也是种生活 第405章 做减法

第405章 做减法

此时，铸投商贸总部的会议室里，o2o事业部新晋执行副总裁钟勇面对着一屋子的高管，正坐在投影机前，一脸自信地款款而谈。

“截止2001年12月为止，以2个月1次的最低阈值计算，铸投商贸o2o业务的有效活跃会员人数已经达到了3718万，年成交额更是达到了1697.4亿人民币，在国内诸多渠道平台里可谓是一骑绝尘！”

“销售数据再创新高，固然是一件值得喜人的事情；但是更重要的是……在经历过国内食品安全曝光事件后，我们铸投商贸凭借着优品计划以及免费配送的高额意外伤害险，在广大消费者心目中的信任度和认可度得到了爆发性的增长。”

“而消费者的这种信任度和认可度，可以说几乎是360°无死角！”

“结合o2o事业部、本地生活服务事业部的后台数据，我们可以看出，自从进入2001年下半年以来，但凡是获得我们铸投商贸认证的合作商家，不管是食品、餐饮、床上用品、家电、3c产品，还是房屋中介和旅游、酒店订房服务，其行业平权优先性，都明显高于同类竞争者——而获得我们铸投商贸推荐的商家和产品，销量就没有不暴涨的！”

说到这，这位空降而来的高管指着幕布上某页PPT的公式模型，一脸地感叹：“经过我汇聚多方数据后的计算，目前铸投商贸的o2o项目在国内3线及以上规模城市的年轻消费者人群中，业务渗透率已经达到了11.7%，而心智渗透率更是高达18.4%！”

等了片刻，发现耳中并没有传来想象中的惊呼声，钟勇看了看一脸认真倾听的美艳老板娘、满脸平静的万清猗和一头雾水的严主任，又环视了一眼同样一脸懵逼的诸位高管；在遗憾之余，心中却涌起一股难以言喻地优越感——这群土包子，怎么可能听得懂自己这个帝都大学硕士生讲的内容？当真是媚眼抛给瞎子看了！

咳了咳，钟勇脸上的微笑不变：“诸位可能不太清楚这两组数据的意义；”

“这么说吧，根据我在漂亮国投行的经验来看，当一个项目的市场渗透率达到了10%，那么就意味着这个项目已经引领了一个趋势，无数投资机构都会捧着大把大把的钱来求你；而市场渗透率达到了20%，那么它所在的行业，就会变成一个巨大的风口，受到全民追捧——而作为这个风口的风眼，铸投商贸将享有其它同行企业难以企及的行业影响力！”

“与11.7%的市场渗透率想比，我们高达18.4%的消费者心智渗透率就更加不得了了——甚至可以说是一件匪夷所思的事情！”

“这意味着，我们现在的实际消费者认可基数早已超过了我们现有的活跃会员数！”

“以平台现有的3718万活跃会员数为标准参数来计算，我们的实际消费者认可基数其实已经高达5847万人！——这个数字，比后台数据足足多了2129万人！”

听到这个可怕的数字，会议室里终于想起了一阵难以置信的惊呼声，就连小丫头都再难保持脸上的平静——要知道，在斑鸠网的食品安全事件还没曝光前，工友之家平台的注册用户数拢共也才3000万不到，活跃用户数顶天也才1700万上下的样子。

要是能有效盘活这么大一批子具有品牌认可度的盘外消费者……岂不是等同于将铸投商贸的业务量足足扩大了近一倍！？

想到这，小丫头和严主任对视一眼，呼吸忍不住急促了起来……

钟勇满意地看着在场诸人脸上的表情，然后神情一肃，声音陡然大了几个分贝：“可是……”

“诸位想过没有，为什么我们铸投商贸会出现消费者心智渗透率远远高于市场渗透率的情况？”

“以正常情况来说，就算我们铸投商贸向来商誉良好，但是11.7%的市场渗透率，顶多也就8-9%左右的消费者心智渗透率而已！”

诶？？？

众人这才反应过来……对啊，这是为什么呢？

钟勇矜持地拿起杯子喝了一口水，一副大拿的架势：“品类！我们铸投商贸o2o平台上的品类过于单一，这才白白浪费了高达2129万人的潜在活跃会员！”

“我们的工友之家平台已经成立三年了，在这三年里，我们一直以食品、酒水、饮料和初级农产品为主——说白了就是以快消品为主；”

“其它的诸如电脑、家电、洗漱用品和婴幼儿用品，虽然有一些，但是合作商家太过稀少，完全撑不起一个成规模的类目！”

说到这，钟勇脸上满是痛心疾首：“想想看，原本有上千万的年轻爱美女性是对我们极有好感和信任度的潜在消费者，也愿意在我们o2o平台上购买他们心仪的衣服首饰……结果上来一看，工友之家的网站上就那么孤零零的几十家卖衣服和首饰的商家，其中还没有她们喜欢的款式，结果会是如何？”

“再想想看，原本有数百万年轻时尚男性，揣着攒了大半年的工资，想要在我们o2o平台上买上一款随身听甚至是手机；可结果上来一看，工友之家的网站上的相关商家就那么小猫三两只……换成是你，你会不会心里打鼓，然后转向去线下电器城里转转？”

严主任似乎被说动了，犹豫了一会，问道：“钟副总，你的意思是……建议我们的o2o项目开始全类目拓展，做成一个类似于线上沃尔玛的平台？”

钟勇点点头：“凭我在漂亮国近9年的投行工作经验来看，如果是一般的企业，我绝对不会给出这样建议——原因很简单，没有足够的忠实消费者基群，盲目扩大类目只会增加自己的经营难度和运营成本而已；”

“但是，我们铸投商贸不一样，我们不缺消费者基群、商誉，不缺团队——我们缺的反而是能满足更多意向消费者的商品；”

“而两个月钱，那高达数百亿现金回流进公司账上后，我们铸投商贸连最后一丝障碍也没有了——在拥有着这么良好的消费者信任度基础上，又有着这么一笔堪称天文数字的现金流做支撑，如果不赶紧扩充类目，扩大经营范围，简直就是暴殄天物！”

小丫头有些犹疑不定：“可是……我们铸投商贸的经营原则就是一切以消费者为中心，任何一个类目的扩充，后面必然跟随着相关产业链资源的梳理和整合，力求给消费者提供最优质和性价比的商品；”

“按照钟副总你的建议，如果一下子铺开太多类目的话，我怕相关工作跟不上……如果匆忙上马的话，一旦商品出现任何问题，对于我们铸投商贸的商誉就是重大打击；”

“杨董曾经说过，对比于单纯的利润，我们铸投商贸更看重的是自己的商誉；如果有可能影响铸投商贸的商誉，那么我宁愿先放一放！”

对于自家老板娘的这番言辞，钟勇心里很有些嗤之以鼻；

商誉？

商誉是什么？

商誉不就是可以拿来变现的无形资产么？

铸投商贸是平台，又不是可以溢价的商品品牌，在保证基础最起码的商誉之后，多出来的有毛用！——这玩意就跟那些学渣说的，六十分万岁，多一分浪费！

不过既然对方提到了那位铸投商贸真正的大Boss，钟勇还是不得不认真起来……虽然他已经从华尔街卷铺盖走人了，但跟一些前同事之间依然还有联系，隐隐知道自家这位素未谋面的大Boss前段时间很是在漂亮国闹了些风雨，就连gs集团的某些高管，目前也跟这人私交甚密。

当下仔细思考了一下：“老板……司马总监，虽然您的顾虑很有必要；但是我不得不小小提醒一下；”

“现在华夏已经正式加入wTo了；在国家的各种努力和大力推动下，不需要几年，在的带动下，国内经济肯定会快速向好，而民众的经济收入肯定会持续提高；”

“一旦有了合适的肥沃土壤，如果我们不赶紧抢占赛道的话，随着外资涌入，必然就会有其它平台抢占这些类目市场的先机——一旦没有先入优势，我们很容易会把这些市场拱手让人；到时候，要想再切入这些市场，就难了！”

小丫头沉吟了许久，眉头皱的愈发厉害，竟然是一时难以抉择。

钟勇见状，有些不满地叹了口气：“司马总监，要不这样……”

“一般来说，不同的类目商品要想迎来爆发期，需要对应的消费土壤来匹配；”

“根据我的估测，诸如美妆、手机之类的类目，我们铸投商贸应该还有1-3年的缓冲期；”

“但是另外一些类目的切入却势在必行了！”

“因此，我建议先切入服装纺织和以电脑为主的数码电器这两个类目，初期集中资源做好选品工作就可以；等到这两个类目初成规模，团队立即把重心挪移到其余类目里面去——简单来说，这就是一场滚雪球的游戏，而铸投商贸主要工作则是负责初期的动能制造！”

严主任插话进来：“为什么第一切入口是服装纺织和数码家电这两个类目，而不是其余的？”

钟勇恭敬地朝着严主任笑了笑，眼中却没多少尊敬的意思：“因为在解决最起码的温饱之后，国人的消费升级次序与欧美略有不同；”

“欧美的消费升级次序是由吃-穿-住-行-用，向逐次转变；”

“而国内的消费者的消费升级次序却是由吃-穿-住-行-用，向逐次转变；”

“其中差别的微妙之处，想必以在座各位对国人的习性的了解，应该很清楚！”

钟勇此话一出，在座大部分人脸色都不是很好看……虽然对于欧美人是怎么个情况他们不是很了解，但是对于国人的分析，却很有些一针见血的意味。

的确，以国人的好面子的性子，在久贫乍富之后，第一件事绝对不是提升自己的知识和能力，又或者开始追求更健康的生活方式，而是……通过各种各样的方式来炫耀，好让别人知道自己现在小日子过的红红火火，以此压周边人一头；为此，哪怕当一当韭菜也无所谓。

而事实上，随着国内治安的好转，在各种炫富带动下，现在国内攀比的风气已经到了一个高位，比起90年代有过之而不及，甚至成了一个社会现象。

在这样的社会风气下，房子、汽车、奢侈品、数码、服装，无疑是装逼的五大利器——而其中，尤以服装和3c电器装逼成本最低，也最适合o2o平台的业务调性。

因此，钟勇提出来的优先切入服装和以电脑为主的数码电器这两大类目，从逻辑上来讲，竟然没有任何毛病。

最关键的是，虽然钟勇没有明说，但刚才在提到“消费升级”这个概念时，语气明显加重了不少；

言下之意……无非就是在说，未来几年内，铸投商贸原有的以食品为代表的快消品主类目，已经完全ouT了，如果不赶紧改变，被时代抛弃只不过是迟早的事情。

………………

见到在场诸人神色不是很好看，钟勇一副洋人味十足地摊了摊手：“我知道公司在最近这一个多月不断加大消费者大数据跟踪、产业链优化、物流运力强化、商家扶持、专利技术购买与授权等业务的力度，力图将铸投商贸的服务做的更好；”

“但恕我直言……工友之家o2o项目在这一块的服务水平目前已经是全世界顶尖的了，再强化下去也没多少意义，反正都是同行第一。”

“但是，就算我们的服务做的再好，但是提供的产品服务注定要被时代抛弃，那又有什么价值？——如果不改变，最多三年，我们就只能在消费者心智价值链的中游摸鱼；而五年之后，我们大概率会成为鱼塘里最底层的那层砂砾，从公众眼里悄悄消失！”

严主任在一边听的心乱如麻。

一方面来说，这种事关于企业战略的问题，应该等杨铸回来后，由他拍板才对，眼下这位高薪聘请过来的庆华高才生今天的议题明显越界了。

而另一方，他又觉得钟勇说的很有道理，他是完整经历过华夏改革开放的人，自然知道在这个巨变的年代，时代的一粒沙，落在企业头上就是一座足以让人无法翻身的大山，一旦被时代抛弃，任凭铸投商贸有再多的钱也是白搭——这20年来，比铸投商贸份量更重，但是一蹶不振的企业难道还少了么？

………………

“哎~”

见到严主任脸色阴晴不定，自家的青措妹妹也是纠结不已，一直宛如透明人的万清猗轻轻叹了口气，把所有人的目光都吸引了过来。

“听说……钟副总是庆华大学经济学硕士，在摩根史丹利也工作了近10年？”万清猗淡淡地看着钟勇。

“没错！”钟勇表情很有些傲然，以他的履历，在当下的华夏范围内，绝对算得上数得着的漂亮。

万清猗微微一笑，一脸的不以为意：“杨董曾经说过，如果在一家公司没有待满三年，就不要轻易地去谈什么战略，那样只会让人觉得你很可笑——你连这家公司的基本情况都没摸清楚，运作流程都没亲身走一遍，贸然说些高屋建瓴的话，只会驴头不对马嘴！”

钟勇脸色顿时变的很难看，不过面对着级别超过自己两级，身为铸投商贸三巨头之一的万清猗，他倒是没那个胆子当面回嘴，只是有些僵硬地挤出一丝笑容：“万助理，作为铸投商贸的一员，我只是分享一下自己的一些想法而已——况且，作为有着9年世界顶尖投行工作经验的人，我自信对于宏观大势还是能把一把脉搏的。”

万清猗脸上的笑容淡淡的：“哦？自信能把一把脉搏？”

“那么请你告诉我，随着互联网的进一步普及和一众互联网公司的涅槃重生，在未来线上市场格局下，如果再有新的电子商务平台出现，究竟是乱炖式的综合平台会成为主流呢，还是专一的垂直平台会成为主流？”

面对着这种专科生都能答得出来的问题，钟勇脸色更加难看：“互联网普及后，所有商家和平台都在同一纬度的超大线上市场里竞争，自然是垂直平台会成为主流——即便是厮杀之后出现了近乎垄断性质的平台，但从一开始，这个平台也必然是靠着垂直业务逐渐滚出足够的消费者基群的。”

说完后，钟勇解释道：“可是之前我也说了，我们铸投商贸的情况跟其它企业不一样，我们有着足够的商誉、足够的消费者基群，充沛的资金，完全可以在这个没有挑战者的市场空白期，实现多赛道抢占！”

万清猗看向钟勇的表情隐隐有些不屑：“华夏有句老话——伤其十指不如断其一指；”

“我很认同你刚才的一句话，既然咱们国家已经加入了wTo，那么民众的生活水平就会快速提升，同样的，国外资本也必然会杀进电商赛道，开始虎口夺食！”

“所以……你想过一个问题没有；”

“撇开一下子涉足多个赛道，团队能不能做到维持现在高水平运营的问题不谈；假如我们现在有100亿美金，可以同时抢占10个垂直赛道，那么每一个赛道也就只有10亿美金的运营预算；”

“你既然在投行待过，就应该知道，这个世界能拿得出比这些钱多的资本机构多不胜数——面对着13亿人口的超级市场，他们也绝对有足够的理由亲自下场。”

“即便我们有着商誉这条护城河，对方直接竞争的难度和代价会极大——但是我们的资源一分散后，他们对应需要付出的代价就会降低，降低到他们能够承受的程度。”

“国外资本玩的那些手段我很清楚——如果不出所料，为了能争夺市场，他们前期必然会拼命砸钱补贴，用亏本的手段来实现赛道垄断，等到所有竞争者退出后，再通过的方式来割韭菜；”

“那么问题来了，就算我们铸投商贸现在的资金实力比较雄厚，一年可以亏的起10亿美金；但是如果10个赛道同时面临国外资本的截杀呢？我们一年亏的起100亿美金么？”

“好，就算我们真的富可敌国，一年亏的起100亿美金；可是我们能够亏的了几年？5年？还是10年？……如果要亏上10年才能击退竞争对手，那我们要多少年才能收回成本？拓展垂直赛道的意义何在？”

“要知道，杨董指示过，我们铸投商贸是不上市的；而那些国外资本有的是办法上市圈钱，然后拿着股民的钱跟我们玩烧钱战争；”

“这样一来，对方可能自己只需要1块钱，就能耗掉我们10块钱——以10倍代价去跟别人竞争，而且是一场有可能有生之年都收不回成本的竞争，到底是你傻还是我傻！？”

钟勇面如土色，这才意识到，铸投国贸跟他以前服务的客户截然不同，人家是坚决不去股市借石头的！

万清猗见他这副样子，轻轻哼了一声：“钟副总好歹也是经济学专业出身，应当知道营销上有一句话——做加法，就是在做减法；而做减法，其实就是在做加法！”

“看东西要看本质——不管是什么行业领域，越基层的东西就越重要，也越具有战略价值！”

“所以，涉足一个赛道，最需要考虑不是什么趋势不趋势，而是看你在这条赛道后面的供应链，能不能做到全程有效把控！”

“服装固然市场规模大，潜力大，当前的利润也高，但是……从服装的纤维、面料、设计、板材、粘胶、工艺专利、人体工程学研发，零零碎碎几十个环节，我们能真正把控住的又能有多少？真的竞争起来，我们又能有多少胜算？”

“至于3c之类的数码电器就更加可笑了……无论是cuP、主板、显卡、液晶显示器、内存，甚至是硬盘，别说我们公司了，就算是我们国家，又有多少专利技术和能独立生产这些配件的厂家？”

“等到真竞争起来，人家啥也不用干，直接找理由断掉你某个重要配件的供应，你就彻底废了——就算是给你提价，你也绝对受不了！”

“别以为那些人干不出来，对于国外资本的尿性，你比我更清楚！”

说到最后，万清猗有些失望地看着钟勇：“不谋一世者，不足以谋一时；不谋全局者，不足以谋一域；”

“钟副总，虽然说现在明面上已经是全球经济一体化的时代了；”

“但是，如果你依然幼稚到单纯地用经济学的那点东西去看待我们铸投商贸的战略发展……我只能说，我对你很失望！”

说完，万清猗撇撇嘴：“况且，经济学那玩意从来就不靠谱——杨董说过，最不懂经济和市场的就是经济学专家；”

“如果你真的想继续留在我们铸投商贸……我建议你花上两年时间，从基层开始，一步步地了解我们公司的实际情况；”

“到时，我会非常真诚地欢迎你跟我们一起探讨铸投商贸的战略发展！”

钟勇闻言，顿时一脸不可置信地看着宛如女王般的万清猗。

这是……

当场把我这个执行副总裁的职位给卸了！？？