重生1998之混也是种生活 第315章 BC之间的区别

第315章 BC之间的区别

太阳在西边的云彩中倔强地闪来闪去，就是不肯下山。

而希望集团德宏办事处的楼顶上，也被拉出了一道道金红色的斜芒……

“B端产品和c端产品设计的区别？”

“面向的客户和商业模式不一样，两者之间肯定有区别啊！”

“如果非要说区别的话……”

“直供B端的产品更注重品控、利润空间和稳定性；而c端产品更注重包装、噱头和特色？”想了一会，林可染不太确定地回答道。

听着林可染的回答，杨铸翻了个白眼：“我就说你对c端产品理解很肤浅吧，你还不信！”

说完，叹了口气：“你的这个回答呢，沾了点边，但是都没回答到本质；所以真要用你瞧中的那几款新品去做市场；靠着工友之家的渠道能力和流量抓捕能力，固然能够在这两年内卖出些不错的销量；”

“但……也仅仅如此了！”

听出了杨铸的言下之意，林可染顿时摆出一副虚心请教的样子来——作为希望集团的高管，她们最羡慕的便是杨铸那种能发掘事物本质的洞察力了。

杨铸见她一副乖乖学生的模样，满意地点了点头：“以快消品为例，你是不是以为，直供B端的产品类型多种多样，包括原料、环节服务、产品配方oem、品牌oem等等；”

“而直面消费者的c端产品其实本质上也是这些东西，但他们的专业水平远不如B端用户，因此你以为只要能达到B端用户的需求标准，拿着同样的标准组装一款产品去攻克c端用户，自然没任何问题？”

林可染闻言点了点头，按照她的理解，在既定产品的前提下，B端用户属于中高端层级客户，而普通消费者属于低端层级用户，“由上及下”乃是经济学亘古不变的真理，有什么问题么？

杨铸摇了摇头：“书本上的知识除了要活学活用，更要组合着使用，不要生搬硬套！更不要一叶障目！”

说完解释道：“B端和c端的产品乍眼看上去，虽然有许多重复的地方，但实际上有着三大本质区别；”

“第一点，两者的用户复杂度不同；”

“B端产品最大的特点，是决策者和使用者分离；掏钱的是企业老板，而非真正的消费者这个接盘侠；”

“因此，你只需要满足企业老板的心理预期和价值补足就行了；”

“从这个角度来说，你不需要考虑到你提供的产品是否能经得起基层市场的考验，因此风险反而更低，生产研发决策更简单；”

“但同样的，由于你提供的产品未必是企业老板最终面向市场的完整产品；因此对应的，你获取到的市场信息是片面的，许多时候不足为凭。”

看到林可染似乎琢磨到了点什么，杨铸干脆点道：“就像咱们前天选定的轻焙铁皮卡……”

“那些精品咖啡店老板看了肯定喜欢，因为有特色；”

“但是他们拿去以后，会直接用这些铁皮卡咖啡豆磨成咖啡端给消费者么？”

林可染摇摇头：“肯定不会，那些铁皮卡必须要搭配其它咖啡豆或者添加饮料才能端给消费者，不然太酸了。”

杨铸笑了笑：“这些咖啡豆，作为二次加工者的B端老板看重的是风味和品质，至于咖啡豆好不好磨，保存麻不麻烦……这种使用体验并不在他的第一考虑之列；”

“因此，B端产品价值的重要性，远大于产品的体验性！”

“但是对于c端用户就完全两码事了，在大部分情况下，他们即是购买决策者，也是产品使用者，”

“由于关系到自己的切身利益；因此他们他们考虑的因素更加多维，价格、品质、口感、便利度、使用场景、情感附加值等等，都会考虑进去；”

“由于他们中的大多数，对产品认知的专业性远远不及B端客户，因此，产品的体验性远远大于产品的实际价值；”

“在这一块，你们女人名牌服装便是代表，想必你想想就能明白其中的道理。”

林可染点了点头，杨铸说的第一点区别她也懂，虽然之前没归纳，但是这种最基本的知识她还是明白的；因此她期待的是杨铸接下来说的二三点。

果不其然，杨铸没怎么停顿便继续说了下去：“由于产品用户的复杂度有区别，因此，第二点——产品设计地原则也有明显区别；”

“简单来说，c端的产品面向人性设计；B端的产品面对理性设计；”

“对于B端用户，虽然决策流程长，决策因子也多，但本质上并不复杂；你只需要拿出一大堆检测报告、价格数据之类的材料，满足他们产生利润、降本增效两大核心需求，就基本上能打动企业老板了；”

“但是c端用户不同，我之前说过，大部分消费者对于自己购买的产品、尤其是咖啡这种新兴饮品的认知度等同于小白的；”

“因此对于他们来说，主观感受和价值认可度才是他们首次购买的核心驱动因子，而产品体验度则是他们复购的核心驱动因子；”

话音刚落，林可染便明白杨铸之前打那么多叉的原因在哪了。

“你是说，我们的产品设计方案犯了主次错位的错误，更强调品质等产品体验强化，而在价值认可因子这块设计不足？”林可染小脸有些激动，仿佛得到了正确答案的优等生。

杨铸点点头：“没错，这是这些新品方案存在的最大问题。”

“所谓品牌，与商品名其实最表象的区别就是……一个是拥有着忠实拥趸，使其不断重复购买；而另一个则是一次购买之后，便忘得干干净净；”

“许多人以为，只要能增强产品的复购率，就能构筑出一个品牌来了；”

“但是，大部分人忽略的一点是……在这个商品极大发展的当今社会，人家凭什么回来重复购买？”

“就因为你品质比别人更好么？”

“呵呵，我说过，当今国人99.99%对于咖啡的认知完全是小白水平，你确定他们真的喝的出好坏？”

说到这，杨铸想起了满大街的“蓝山咖啡”，又想起了后世的普洱茶市场。

明明送的是正山古树，却被某些长期被伪劣产品荼毒的外省消费者指着鼻子骂是假茶，并且拿出9.9包邮的冰岛来炫耀说：“这才是真货”。

一个茶，一个咖啡；两个行业之间虽然细节有许多不同，但后世的许多现象却惊人地相似。

………………

听到杨铸的这番言语，又想起了这两天小丫头和张孟平痛不欲生的表情，咖啡资深爱好者.林可染眼角跳了跳，很沮丧地叹了口气。

虽然不愿意承认，但国内绝大部分消费者对于咖啡的评判标准一无所知，在被速溶咖啡浇灌了几年之后，很有些“李鬼压李逵”的趋势。

杨铸见这货一脸沉痛的表情，毫无诚意地耸了耸肩：“顺便告诉你个数据；”

“根据工友之家最近几个月消费者行为热力图整理出来的数据；今年，也就2000年，消费者的平均注意力时间只有12秒；”

“而随着未来商品经济的繁荣和互联网时代的到来，估计三五年后，消费者的平均注意力时间将会被压缩到8秒左右。”

消费者行为热力图？

平均注意力时间？

林可染第一次听到这两个名词，但这并不妨碍她理解，稍微思考一下，便脸色大变：“你的意思是，如果新产品无法在8-12秒内激起消费者的购买欲或者探究欲，就意味着失败？”

杨铸点了点头：“所以，你知道在这种趋势下，哪怕你有些新品口味调的再好，我依旧会给它们低分了吧？”

林可染沉重地点了点头，她相信杨铸不会骗自己，说是8-12秒的，消费者就肯定就只有是8-12秒的平均注意力时间；

这样一来，未来一段时间内，市场的趋势就很明显了。

“重营销，轻内在”？

“劣币驱逐良币”？

林可染脑海里莫名蹦出来这两句话，浑身无力之下，忍不住想要呻吟出来。

作为资深咖啡爱好者，她太明白这十二个字意味着什么了。

………………

足足沉默了两分钟，林可染才抬起头来：“杨铸，你有什么好的意见没？”

“最好是……别把这个市场方向带偏！”

“我相信，只要我们希望集团和你们铸投商贸这个超级渠道联手，做好示范效应和产品筛选，肯定能制止这种歪风的。”

杨铸有些诧异地看了看眼神中隐隐带着一丝祈求的林可染，他一直以为这位大小姐是个极为理智的人，却万万没想到这货对于咖啡竟然很有些情怀？

不过这个要求虽然看似强人所难，但其实与杨铸的大战略不期而合，事实上，即便抛开重生之后的种种愤青情怀，单从商业角度来考量，他也打算在力所能及的范围内净化一下国内的商业环境。

可别忘了，他的工友之家已经是国内首屈一指的超级渠道；而国内全面进入互联网时代后，如果不出什么大的意外话，在自己的种种某算下，工友之家必将成为国内的龙头电商平台。

既然未来有很大概率成为一个近乎垄断性的销售平台，那么通过种种手段来优化商业环境、延长平台的生命周期，对他而言，利远远大于害。

想到后世因为低纬竞争大风气下，不得不全面展开价格内卷、最终因为营商环境恶化导致蜷曲而亡的无数国内企业，杨铸叹了口气：“方法嘛……自然是有，不过我也不知道有没有用；”

“总之，尽人事听天命而已吧！”

听到杨铸言下之意竟然是答应了自己这个吃力不讨好的无理要求，林可染顿时对他刮目相看。

怀着隐隐的期待，林可染问道：“有什么法子？”

杨铸身子换了个方向，软绵绵地搭在栏杆上：“既然大势不可改，那咱们也用不着逆天行事；”

“只不过好在当前除了鸟窝之外，国内尚没有华夏的、新的咖啡品牌强势崛起；”

“因此这也给我们带来了个不是机遇的机遇……”

“简单来说，既然咱们有一条蛮不错的心智赛道可以抢，那为什么不把消费者心智上的准入标准拉高，从而反作用于行业标准？”

林可染顿时明白了杨铸的打算。

不得不说，以铸投商贸现在的社会影响力，如果在保证广告饱和轰炸的前提下，工友之家平台愿意大力度倾斜流量的话，倒也不是不能让新产品一炮而红，从而成为“国产咖啡”的龙头品牌。

只不过，现在只说了大方向，还是没有给出自己新产品的确切解决方案啊！

看见林可染急不可耐地追问，杨铸翻了个白眼：“解决方案？”

“有啊，解决方案就在B端产品和c端产品设计的第三个区别里；”

“由于两个群体之间购买决策因子的全然不同，因此第三个区别就是……对于产品经理的要求不同！”

“简单来说，对于c端产品的产品经理而言，人性敏感度是最核心的要素，”

“也就是说，他要非常懂人性和消费者的情感痛点，专业知识等方面反而是次要的。”

林可染眼见着说到了关键处，顿时屏息凝气起来。

杨铸忽然反问道：“你觉得咱们国内喝咖啡的这些人，目前最主要的需求是什么？”

林可染一愣，想了想：“咖啡最核心的功能是提神，对于加班熬夜这块的人喝的应该最多吧，自然最主要的需求是更好喝、更方便、更提神。”

杨铸有气无力地看着她：“你以为各个像你一样，都是加班狂啊！”

顿了顿：“虽然从数据统计上来说，加班熬夜的小白领们是速溶咖啡的第一大消费群体，销量也最大；”

“但是从营销方面来说，提神、口感之类的却不是最好的切入口。”

林可染有些疑惑地看着他，有些不明白这种直接可以推导出来的结论在杨铸嘴里却变成“不是最好的切入口。”

杨铸无语地看着她：“都说了，咖啡对咱们国家的人来说，还是新兴饮品，要切入消费者的心智，最好走情感路线；”

“要说提神这种物理层面的东西，咱们国家各种名茶一大堆，泡浓点的话，照样能提神，而且更便宜；”

“而现在的小白领们之所以依旧那么喜欢喝咖啡，其实最主要的情感诉求是……装逼！”

“说白了就是要让别人觉得自己与众不同，让别人觉得自己有品位，有西洋范！”

“而事实上，别看那些小白领们整天动不动就给自己泡上一杯咖啡，但是他们自己也清楚，在咖啡这块，自己就是个小白……被人一戳就破的那种！”

“甚至在往日里消费的时候，十回里也免不了有八回都被别人当凯子宰；”

“而咱们国家的人，不管是蓝领还是白领，99%的人都有一个共同特质——要面子！”

“所以呢，干嘛不以这一个需求作为切入点？”

“咱们调配一款品质、口感过关的预调咖啡，适当增加一些诸如铁皮卡、波邦之类的高品质品种，一定要在口感评分方面明显超过鸟窝咖啡，但是一定要记得照顾国人的口味习惯，要甜润，不能太苦；”

“这样的话，即便是懂行的人看了，也不会嘲笑他们小白——毕竟是即冲咖啡，评判标准与现磨咖啡不一样；”

“接下来，咱们的咖啡形态既要有新意，又要有充足的使用场景，更要满足他们的装逼需求——比如这样，国外不是开始流行起了星期袜么，咱们来个星期咖啡，用一个大盒子装满14剂咖啡，上面标注好建议饮用时间，用具有视觉效果的一次性创意小瓶装起来；”

“从周一到周末，每天喝不同配方的预调咖啡；白天和晚上，也是不同的口味；”

“比如周一的白天，咱们提供中焙波邦 深焙卡蒂姆的拿铁预调咖啡；这样的话，香气浓，适合在办公室里装逼；”

“周二的晚上，咱们提供轻焙波邦 中焙卡蒂姆的卡布奇诺预调咖啡；这样的话，不但口感轻，咖啡因保留的比较多，可以用来熬夜；”

“等到周末白天，咱们提供轻焙波邦 中焙铁皮卡的意式浓缩与调咖啡；这样的话，口感和香气都非常丰富，用来在亲朋好友间显圣是再合适不过了！”

“品牌核心广告语嘛，我想好了——就叫最懂华夏人的咖啡怎么样？反正现在广告法还没有禁止这些词！”

说道最后，杨铸干脆把后世大名鼎鼎的“三顿半”咖啡的思路修改了一下，连着营销和传播逻辑都全盘托出……

………………

听着杨铸叽里咕噜说了一大堆，林可染的眼睛越来越亮。

虽然没有经过市场验证，但这种“半专业性”的预调咖啡显得颇有调性，只要搭配好产品说明书，在科普之余，完全能满足年轻人现阶段装逼的需求；

最重要的是，只要做好品控并且大卖，无形中就提高了华夏未来咖啡行业的准入门槛——基于竞争方面的商品的迭代，都必须要在某个方面对前者进行超越才行，不管你愿不愿意，到时候在品质和口味上最起码也要跟这款咖啡产品相差不大才行，这就非常有利于华夏咖啡行业的良性运转。

最妙的是，由于杨铸对新品咖啡的定价并不算高，这就必然使得产品原料中会大量使用品质最不好的卡蒂姆品种，因此原料端也不会产生明显的积压作用——如果配方调配更用心点，完全可以实现原料零库存积压的效果。

至于未来嘛……

竞争肯定是免不了的，但是杨铸的产品定位决定了这款新产品……不，是这个新品牌具备了明显的升级空间；

只要具有威胁的竞争对手出现，新品牌大可以通过原料升级 配方升级的方式，维持自己的市场竞争力，凭借着原有的市场地位和心智影响力，有很大几率挺过一次次挑战；

再加上杨铸对于滇南小粒咖啡种植业的野心她是知道的，等到市场端的效果一出来，完全有充足的动力反作用于原料种植；

即便是滇南小粒咖啡的种植规模太大，市场反作用力不足以快速调控滇南这边的品种优化——怕什么，咖啡树最佳经济产出期只有十年，等熬过了十年后，大范围更替为产量低但品质优秀的品种不就行了？

想到这货轻轻一个动作，不但轻而易举地解决了新产品的问题，更是在那诺大的棋盘上轻描淡写地布了一颗可攻可守的棋子；

林可染忽然很后悔；

自己当初刚入希望集团的时候，父亲和李叔叔明明好不容易才压着这个满肚子稀奇古怪知识的家伙，让他教自己的来着。

想到以前自己极为排斥的事情，现在却成了求而不得的奢望，

林大小姐的内心不免地五味杂陈了起来……